Les compagnies d’assurances ne traitent en général pas en direct avec leurs clients.
Les exceptions sont rares :
-très grands comptes
-mutuelles sans intermédiaire
-Réseaux salariés (sédentaires ou itinérants) de compagnie
Les compagnies sont ainsi largement dépourvues de forces techniques et commerciales sur le terrain.
Les « intermédiaires d’assurances » sont alors leurs yeux, leurs mains et leurs oreilles et prennent le relai pour : -la collecte des informations initiales
-la mise en route du contrat
-ses modifications
-le suivi des sinistres
Ils ont dès lors une double responsabilité :
-de loyauté par rapport à la compagnie (respect des normes anti blanchiment,..)
-de conseil vis-à-vis de leurs prospects ou clients
Les intermédiaires relèvent de 3 catégories :
-les mandataires (sur lesquels nous reviendrons dans un autre article)
-les agents
-les courtiers
Selon les pays, le marché est plutôt organisé autour d’agents (ex Allemagne : 78%) ou de courtiers (ex Irlande :87%).Source CGPA Observatoire Européen 2018.
En France, le registre officiel Orias compte environ :
11 000 agents
23 000 courtiers (ce nombre étant sans doute exagéré par les multi inscriptions).
Le syndicat PlaneteCSCA compte 10 000 courtiers exerçant de manière exclusive, dont 4400 en société .
Les chiffres de l’Orias sont aussi gonflés en raison d’inscriptions de « para-courtiers », de structures devant être inscrites à l’Orias dans la mesure où elles distribuent des produits d’assurances (ex : concessionnaires auto).
Traditionnellement :
L’agent exerce plus un métier de proximité, auprès d’une clientèle essentiellement de particuliers (fortement attaquée par la bancassurance et Internet)
Le courtier est un phénomène plus parisien et plus orienté PME
Courtiers et agents sont des commerçants inscrits au RCS, avec cependant une position fort différente :
L’agent détient un mandat de la part de sa compagnie, il représente sa compagnie, laquelle l’assiste (technique, commercial, formation) étroitement.
A son départ, il revend sa clientèle :
-soit à la compagnie, à sa valeur patrimoniale (c’est l’indemnité compensatrice, IC)
-soit à repreneur, et on parle de cession de gré à gré.
Le courtier détient un mandat (écrit ou tacite) de son client. Il est libre de consulter tel ou telle compagnie.
Notons que les courtiers sont très hétérogènes (même si la tendance est à la consolidation):
-grands courtiers internationaux, chargés entre autres de mettre en musique sur leur territoire le programme d’assurances mondial de multinationales
-courtiers de taille moyenne
-petits courtiers, courtiers d’exercice individuels
auxquels on pourrait rajouter les grossistes, qui sont formellement des courtiers, avec une offre à destination de leurs confrères.
Les cessions de portefeuilles de courtage se font en général (hormis des situations où la trésorerie est très abondante ou très absente) autour de multiples (2,3 fois les commissions annuelles, voire ou 4 fois pour des portefeuilles en santé, en assurance-crédit, etc).
La valeur des portefeuilles spécialisés en assurances du particulier (scillant autrefois autour de 1,5 fois le CA) s’est effondrée avec l’arrivée des règles facilitant la résiliation (Hamon, Chatel) qui a éliminé un des grands intérêts du courtage, la récurrence.
Courtiers et agents, inscrits à l’Orias (qui vérifie leur formation et leur assurance) sont (de plus en plus) contrôlés par l’ACPR, émanation de la Banque de France.
